销售漏斗 vs 飞轮模型

销售漏斗是对从头到尾的传统销售流程的隐喻。之所以称为漏斗,是因为将潜在客户按阶段划分,会形成一个“上宽下窄”的锥形。在过...

 类型:销售管理 作者:emc体育网站 时间:2021-06-04 原创:禁止抄袭

销售漏斗是对从头到尾的传统销售流程的隐喻。之所以称为漏斗,是因为将潜在客户按阶段划分,会形成一个“上宽下窄”的锥形。在过去的五十年里,很多公司的增长都取决于其销售漏斗的实力。在应用emc体育的过程中,销售端的每个人都会仔细审查销售漏斗的状况,它一直是销售文化的主要内容。但现在,客户拥有更多见解,并主导了销售流程,尽管销售漏斗虽然在很多情况下仍然有用,但不足以完全掌控与客户的互动,所以,您还需要了解一种全新的飞轮模型。

销售漏斗 vs 飞轮模型

一、关于销售漏斗的价值

在宏观层面上,销售漏斗将从顶部的大量潜在客户开始,根据某些标准,这个潜在客户池会在过渡到下一阶段时减少。随着每个单独的交易在每个阶段进行,销售成功的概率会发生变化。沿着销售漏斗走得越远,交换的信息就越多,该客户会购买的可能性就越高。

在很多人的销售生涯中,他们看到销售漏斗确实解决了以下几个问题:
1、这是一个明确定义的过程,用于模拟如何完成更多交易。
2、它有助于量化未来销售的价值。
3、统计销售过程中的数据,生成诸如阶段转化率、销售周期等关键指标。
4、销售漏斗帮助定义了一种方法,教会销售人员如何通过有序的销售流程转化客户,以最大限度地提高销售人员生产力和每笔交易的价值。

《emc体育系统中销售漏斗的定义和应用指南》
《“emc体育软件+销售管道”如何提高销售效率》

二、但是,销售漏斗并不能包打天下

传统的销售漏斗描述了潜在客户从第一次接触到完成交易的离散阶段。但销售流程在过去几年发生了巨大变化,这些变化使传统的销售漏斗很难完全掌控销售过程。这是因为,客户控制了销售过程,他们在与销售人员接触之前会花更多时间预先研究产品,从而降低了销售人员共享信息的价值。

那些愿意研究,并能访问大量信息的客户,几乎与销售人员拥有相同的知识和技能(甚至更多),并且经常表现出与过去买家不同的行为。现在的客户会在研究阶段花费大量时间,然后突然停止与销售人员的互动——即销售人员以为的“客户毫无理由地结束销售过程”。但是,这只是客户希望减少购买和使用产品的风险。

在这种情况下,您就需要采用飞轮模型来提高客户体验和赢单率。

三、什么是“飞轮”模型

“飞轮”是一个客户关系理念,它描绘了整个公司应当围绕提供卓越的客户体验,以此获得动力,从而产生更多愿意推荐和多次购买的满意客户。

销售漏斗 vs 飞轮销售模型

为了让您的“飞轮”旋转,您需要通过一系列策略来获得和留住客户。一旦您获得了足够多的初始客户并使他们满意,他们就会成为“飞轮”的动力。这是因为他们要么会再次向您购买,要么将您推荐给其他人。这是保持飞轮旋转而无需继续投入大量资源来获取新客户的关键。

此模型是建立在客户满意度之上的,一旦成型,您的销售团队无需过多解释您的产品,而是由一个具有实际用户体验的可信第三方来解释其价值。飞轮可让您降低获客成本,专注于客户体验,并找到更合适的客户。

有关飞轮模型的应用和具体操作如下:

1. 意识到您当前的客户比任何其他影响力都更大
潜在客户更相信您现有客户群的评价。通过确保您拥有大量使用案例、客户推荐和参考资料来展示您当前的客户如何从您的产品受益。

2. 让您的客户创造认同
人们倾向通过找出其他人认为正确的事情来确定什么是正确的。与来自供应商的描述相比,客户评论的可信度高12倍。

3. 建立客户异议知识库
从本质上讲,当您的潜在客户在整个销售过程中遇到很多您无法解释的问题,就会产生摩擦,从而使销售工作更加困难。建立客户异议知识库,准确回答问题,消除客户异议,推动销售流程向前发展。这要求您的团队能获得准确及时的信息、对问题的良好理解、倾听的能力和整体反应能力。

最后一点补充

无论是采用销售漏斗来提高销售过程的效率,还是通过飞轮模型来轻松赢得潜在客户,您都需要一个强大的emc体育平台来构建销售流程和客户体验。一旦形成客户体验和销售流程的双驱动,贵公司的业绩将获得稳步增长。

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